Почему полиграфические услуги вообще так трудно продавать.

- Деда, скажи, ты кем работаешь?
- Я банкир...
-...а в чем заключается твоя работа?
- Беру деньги у одних людей и даю другим людям...
-...не понял, а в чем смысл?
Дед берет из холодильника кусок сала и протягивает внуку...

 

Наверное, все знают этот анекдот. Если кто не знает - расскажу в конце :) В своей прошлой заметке я обещал поделиться некоторым количеством личных знаний, опыта и умозаключений относительно продаж и того, что вокруг них крутится. Итак, начнем.

Я неспроста начал с бородатого анекдота про дедушку банкира. Деньги - идеальный товар, и на их примере очень хорошо все объяснять. Все продажи изначально можно разбить на 2 группы: там, где спрос уже есть, и там, где его нужно формировать... Сразу отброшу вторую группу - нам бы пока с первой разобраться. Будем считать, что спрос у вас уже есть (на деньги спрос и правда есть, что тут говорить).

Идеальная картина для продажника такова: в продаже имеется только один товар, у которого есть конкретные свойства, предельно простые описания, простые способы получения. Плюс ко всему, этот товар должен быть востребованным. Т.е. понятно как его продавать и кому. Тут, на самом деле, и продавать нечего: товар подноси и деньги в карман складывай... Суть этой продажи - донести до клиента, что то, что лежит у тебя на складе, и есть то, что ему нужно. Деньги как раз удовлетворяют всем этим требованиям. Более того: не надо доносить до клиента, что у тебя на складе лежат именно те деньги, которые ему нужны. Деньги - они и в Африке деньги.

Еще очень желательно, чтобы товар был уникальным, т.е. больше бы его никто не продавал, но это идеальная ситуация, к тому же противозаконная. Продажи в условиях конкуренции - увлекательнейшая игра, и я буду говорить еще очень долго и много, но для начала надо выяснить почему полиграфические услуги вообще так трудно продавать.

Как ни странно все очень просто: полиграфические услуги трудно продавать потому, что людям на самом деле не нужны услуги. На самом деле им нужен товар, который в результате этих услуг образуется. И тут возникает совсем другая проблема. Основная задача именно продажника - объяснить, что в результате твоей услуги получится товар, причем именно такой, какой хочет клиент. Обратите внимание, что товара этого еще не существует. Да, есть образцы, демонстрирующие с той или иной степенью достоверности похожий результат, но это другой товар, сделанный для других людей и по другим требованиям.

"Надо что-то делать, Глеб".

Прежде всего, в отличие от Гриши Ушивина по прозвищу Шесть-на-девять, не паниковать :)

Для начала надо обзавестись шоурумом. Не обязательно прямо-таки комнатой, но образцы должны быть красиво выставлены в специально организованном месте. Почему именно красиво выставлены, а не свалены кучей в коробку под ногами у менеджера - объясню как-нибудь в следующий раз. Пока примите это на веру.

Потом... Помню, как работал я в одном рекламном агентстве технологом. Рекламным агентством на тот момент его можно было назвать с большой натяжкой: никакой рекламы оно не размещало, тем более не придумывало и не производило. Обыкновенные торговые посредники, продающие исключительно "клиентский сервис" и практикующие прожимание производителя ниже плинтуса с последующим выкручиванием ему рук. Оговорюсь сразу: плохого в этом ничего не вижу - бизнес как бизнес, только названию не соответствует :)

И вот несет менеджер заказ: клиенту нужен молескин причем не абы какой, а с персонализацией и т.д. Ну, молескин и молескин, на тот момент в Москве (а может и в России) существовал один единственный дилер компании Modo&Modo, занимающийся Hi-End доводкой продукта под ключ. Когда я озвучил менеджеру закупку, то ему пришлось вызвать неотложку: уже заключенный на сумму около 30000€ контракт выходил в минус примерно на такую же сумму. Приведя в чувство менеджера, стал думать как выбираться из этой задницы. В процессе дознания выяснилось, что в контракте не обозначен сам бренд, но зато четко прописаны ТТХ, однозначно указывающие на то, что это именно молескин... Мне пришлось разработать продукт согласно этим ТТХ. Бумага из КОМУСа, фурнитура из Гевариуса, ляссе и резинки из Гаммы, работа дружественной типографии плюс мое чуткое руководство сделали чудо: за 180 тысяч рублей мы получили "молескин". Клиент пищал от восторга, а РА осталось с 500% прибыли. Конструкция оказалась настолько успешной, что менеджеры РА, потрясая образцом и говоря клиенту: "вот наша собственная разработка", заключили за месяц еще 4 контракта. Даже само РА сделало себе таких "молескинов" штук 500 в рекламных целях. Что было дальше не знаю - я там надолго задерживаться не собирался и через месяц уволился, но уверен, что продажи еще были.

К чему это я... Ах, да! Надо разработать оригинальный продукт (продукты). А лучше несколько. Готовый продукт продавать значительно проще, чем услуги, а если продукт еще и оригинальный, то продавать вы его сможете значительно дороже, чем обычные услуги типографии.

Затем надо стандартизовать кастомизацию продукта под конкретного покупателя: у менеджеров должна быть четкая инструкция: можно изменить это - будет стоить это, вот это - изменить нельзя и т.д. Почему четкая инструкция - опять же расскажу как-нибудь в следующий раз.

Затем, вернее даже не "затем", а "сразу" надо обязательно сделать так называемый "пробный продукт". Что это такое, какова его роль и как правильно его создать я планирую рассказать прямо вот в следующей заметке.

Спасибо за вни... черт, анекдот забыл :)

... дед берет из холодильника кусок сала и протягивает его внуку.

- Представь себе, что это деньги. Дай мне деньги. (берет у внука сало)

- Теперь ты другой человек. Тебе нужны деньги. Возми у меня деньги. (облизывает пальцы) Понял, внучек?

- Не-а, не понял...

- Глупыш ты еще все-таки... Руки жирные остались...

Кнопка Вверх