Надо привлекать новых клиентов!

В прошлой тематической заметке я остановился на таком замечательном инструменте продаж, как вводный продукт. И обещал в следующий раз рассказать про то, как его создать. Но не все оказалось так просто. Прежде чем говорить «как», нужно сказать «зачем», затем «что». Вот с этого я и начну.

Большинство из нас если не знает, то хотя бы раз в жизни слышали про закон Мерфи. В канонической форме он звучит так: если есть вероятность того, что какая-нибудь неприятность может случиться, то она обязательно произойдёт.

Этот шутливый философский принцип на самом деле значительно более глубок, чем может показаться на первый взгляд. Его прямым следствием является так называемый (опять же, шутливый) эффект Чизхолма: все, что может портиться, обязательно испортится. А от закона Чизхолма совсем недалеко до совершенно нешуточного второго начала термодинамики: энтропия изолированной системы не может уменьшаться.

Однако я рискую совсем утомить вас теорией, поэтому запомним слово «изолированной» и вернемся к нашим баранам. Для того, чтобы перейти к теме вводного продукта, нужно уяснить несколько фактов из жизни:

1. Всего лишь 5% заказов «одноразовые» (по крайней мере в полиграфии). Это значит, что 95% заказов – это заказы клиентов, которые покупают как минимум повторно. По нашей собственной статистике за несколько лет, 95% – это заказы клиентов, которые интегрально совершили 4 или больше покупок.
2. После того, как для конкретно взятого клиента создан прецедент первой и удачной продажи, дальнейшие продажи осуществлять значительно легче.
3. В соответствии с эффектом Чизхолма (а на самом деле вторым началом термодинамики :), приведенным выше, количество постоянных клиентов неизменно уменьшается с течением времени, если (вспоминаем слово «изолированной») их ряды не пополнять извне. Происходит это по целому ряду причин: люди ссорятся, меняются ключевые лица, меняются потребности бизнеса, уходит менеджер и уводит часть лояльных лично ему клиентов и т.д. По факту годовая текучка клиентов (если считать «по головам») составляет по разным данным от 10 до 60 процентов. Т.е. в среднем треть постоянных клиентов покидают нас ежегодно.

«Спасибо, кэп», – может быть, скажете вы. На самом деле сказанное выше далеко не очевидно. По крайней мере не всем. Многое, кажущееся очевидным на интуитивном уровне, требует того, чтобы его сказали вслух, а еще лучше написали на бумаге. В таком случае возникает осознанное понимание ситуации, к чему я и стремлюсь …и я еще не закончил рассказывать очевидные вещи :)

И следующая «очевидная» вещь, про которую я хотел бы рассказать, это стабильность. На самом деле стабильность – это миф. Её не существует. Возможны либо рост, либо падение, либо стагнация, являющаяся по сути медленным падением. Согласно горячо любимому мной второму началу термодинамики, разрушается все, и только наши созидательные действия этому препятствуют. Это касается абсолютно всего, не только торговли. У меня вообще складывается мнение, что жизнь вообще и разум в частности – это естественная защита материи от нарастания энтропии. Ну да ладно, нас сейчас торговля интересует.

Итак, если не осуществлять никаких действий по увеличению продаж, то они будут падать. Стабильность – это неустойчивое равновесие, когда продажи растут примерно с той же скоростью, что и падают. Обращаю внимание: это неустойчивое равновесие, и оно обязательно перейдет либо в падение, либо в рост. Водители, кстати, очень хорошо знают, что если бросить руль, то машина некоторое время будет ехать прямо. Некоторое время.

Увеличить продажи можно двумя способами: больше продавать уже существующим клиентам и привлекать новых клиентов. Первый способ хорош всем, кроме одного: он конечен. Потребности одного конкретно взятого клиента ограничены, и мы не в силах продать ему больше, чем он в принципе готов купить. Вывод напрашивается сам собой: нужно привлекать новых клиентов. Работу со старыми это не отменяет, но если у бизнеса нет притока новых клиентов, то он обречен на гибель. Рано или поздно. Скорее рано.

Это основная мысль, которую капитан Очевидность хотел донести до вас сегодня. Вспомним пункты 1. 2. из списка, приведенного выше. Наша следующая цель: привлечь клиента и «заставить» его сделать первый заказ. Тогда, согласно статистике, с вероятностью 95% он принесет нам что-нибудь еще. Именно за этим и создается вводный продукт, заметку про который я постараюсь написать уже до этих выходных.

Приятной игры ;)

Кнопка Вверх