Как создать хороший вводный продукт

В двух прошлых заметках я показал, что для выживания бизнесу необходим постоянный приток новых клиентов, а для эффективного привлечения клиентов необходимо четкое понимание кому мы хотим продавать. Достаточно, чтобы прямо сейчас рассказать, что такое вводный продукт и как его создать.

Вводный продукт – это легко доступные для нас и пользующиеся постоянным спросом целевой аудитории товар, услуга или информация, вовлекающие потенциального клиента в нашу игру.

Именно игру – я не оговорился. Во-первых, потому, что жить, играя, значительно приятнее, чем жить, каждый день делая над собой неимоверное усилие для преодоления сопротивления враждебного мира и собственной инерции. С таким настроением вообще близко к продажам подходить нельзя – завалите все дело. Во-вторых, потому, что речь может идти не только о торговле: вспомните, сколько людей связало свою жизнь с армией только потому, что им в детстве нравилась красивая парадная военная форма :)

Критерии очень просты и фактически следуют из определения:

1. Легко продавать. Вводный продукт должен пользоваться постоянным спросом и продаваться как вкусные горячие пирожки в базарный день.

2. Легко получать. Вводный продукт не должен процессом своего получения и реализации сильно отвлекать наши ресурсы от основной игры, ради вовлечения в которую он создан.

3. На вводном продукте не надо зарабатывать – он для другого создан, но было бы не плохо, чтобы продукт окупал сам себя и операционные расходы по своей реализации. Если продукт сам себя окупает, то у вас не будет болеть голова о том, чтобы закладывать его себестоимость в основной продукт, и процесс можно пустить если не на самотек, то оставить на самом минимальном контроле.

Нелишним будет отметить, что если у вас несколько целевых аудиторий, то очень может быть, что вводный продукт будет своим для каждой группы клиентов. И вот почему.

Когда мы создавали портрет клиента, там были пункты: что покупают и что ценят. Что покупают, понять довольно просто, а вот если вы до сих пор думаете, что же на самом деле ценят ваши клиенты – позвоните им и спросите. За время вашей деятельности наверняка собралось немало покупателей, с которыми сложились доверительные или даже дружеские отношения – позвоните, не стесняйтесь. Позвоните хотя бы двум-трем представителям каждой целевой аудитории и выясните, за что вас любят. Позвоните ушедшим клиентам и постарайтесь выяснить, почему они к вам пришли и что их оттолкнуло. Знать это жизненно необходимо для успеха всего проекта. Почему? Потому что вводный продукт должен демонстрировать вашим клиентам то, что они хотят увидеть. Иначе они просто не сделают у вас второй, третий и т.д. заказы.

Разумеется, это не значит, что вводный продукт должен обманывать покупателя – то, за что вас любят, обязательно должно быть и оставаться вашей сильной стороной. Но вводный продукт должен быть безупречен – это первое впечатление клиента о вас, которое решает все. Поэтому, если у целевых аудиторий различные запросы, то одним продуктом можно и не обойтись.

Сильно облегчить выбор может изучение статистики. Понаблюдав за той или иной группой покупателей, выясните, что является (являлось) их первой покупкой. С чего началось ваше сотрудничество. Держу пари, что каждый из них в первый раз пришел к вам с какой-то мелочью, но мелочь эта была большей частью одинаковая для каждой группы. Рестораны и прочие «едальные» заведения, например, в первый раз покупают тейбл-тенты (такие рекламные конструкции, наподобие простеньких календарей домиков), а потом уже приходят с дорогими меню, эксклюзивными приглашениями, билетами и т.д.

Распишите производственную цепочку и подумайте: может быть, вводным продуктом станет какой-нибудь из её этапов (или даже побочных продуктов)? Приготовление шашлыка непосредственно у входа в закусочную привлекает гораздо больше клиентов, нежели в закрытом помещении или на заднем дворе – это типичный вводный продукт. Когда в Москве была сильная жара и задымление, то выручка продуктовых гипермаркетов (по сути дела огромных холодильников или как минимум заведений с хорошим кондиционированием) возрастала в разы – продукт, конечно, случайный и временный, но хорошо демонстрирует, что вовлечение клиентов можно проводить даже не сильно относящимися к делу вещами.

Я рассказал почти все, что хотел сегодня рассказать. Осталось сделать «завлекалочку» :)

Вы сделали замечательный, удовлетворяющий всем необходимым критериям вводный продукт. До мелочей продумали и отладили и без того элементарный производственный процесс. Соответствующим образом проинструктировали отдел продаж. Даже, может быть, дали рекламу… нет не своих услуг, а именно продаваемого продукта – все правильно! А продажи не идут. Почему – расскажу в следующий раз.

Приятной игры :)

Кнопка Вверх